26 tehnici eficiente de negociere pentru a incheia afaceri excelente

18

Expertii in vanzari si arta persuasiunii spun ca viata este o negociere perpetua . In multe feluri este, motiv pentru care a sti sa negociezi iti poate propulsa viata profesionala si personala la niveluri pe care nu ti le poti imagina.

Trebuie sa-ti imbunatatesti tehnica de negociere pentru a incheia afaceri mari, a-ti negocia salariul sau al angajatilor tai? Sau poate pentru a rezolva conflicte de munca?

In acest articol adun 26 de tactici si tehnici de negociere pe care le-am compilat de la mari specialisti in domeniu si le-am testat cu succes . Incepeti sa le practicati si veti vedea cum incepi sa obtii acorduri cu conditii mai avantajoase.

O strategie

Nu este de mirare ca in timpul negocierilor, multi manageri intra fara sa aiba o strategie definita. Cu toate acestea, este o greseala grava sa te bazezi pe experientele trecute si sa lasi conversatia sa te conduca catre punctul de cotitura dorit. Asta inseamna ca ai subestimat valoarea unei cercetari bune si nu esti sigur cu cine vorbesti.

Daca vrei sa inveti cum sa negociezi, ai nevoie de un plan inainte de a te confrunta cu aceste situatii . Incercati sa raspundeti la aceste intrebari inainte de a intra intr-o negociere si veti vedea ca increderea in sine si succesul dvs. in negociere cresc exponential:

  1. Unde esti?
  2. Ce vrei sa obtii?
  3. Ai vreun avantaj in negociere fata de interlocutorul tau?
  4. Ce doreste sa obtina interlocutorul tau ca omolog in negociere?
  5. Cea mai buna strategie pentru a o realiza (lasand-o fericita pe cealalta parte)
  6. Alternative la cea mai buna strategie a noastra

Cand va puneti la punct strategia de negociere, va sugerez sa discutati cu partenerul, colegii sau un prieten care cunoaste sectorul in care lucrati. Cel mai probabil veti fi surprins de punctele lor de vedere si de unele dintre argumentele lor, care va pot oferi idei pe care poate nu le-ati luat in considerare .

Cercetati foarte bine inainte de o negociere

In cadrul diferitelor tactici de negociere competitiva, este esential sa va asigurati ca ati investigat in detaliu inainte de a intra in dialog cu cealalta parte. Acest lucru garanteaza ca nu vei trece fara sa stii exact cu cine vei vorbi sau ce incerci sa obtii. Negocierile functioneaza la fel ca un examen, asa ca trebuie sa te pregatesti bine pentru a reusi.

Sa luam un exemplu simplu: negocierea facturii de telefon:

  • Aflati despre alte planuri similare cu ale dvs. Acest lucru nu numai ca va va oferi o idee mai buna despre cat de atractiv este planul dvs. actual, dar va ofera si un bun punct de plecare pentru cand decideti sa il tranzactionati mai tarziu.
  • Aflati bine cat platiti . Daca vrei sa ai un argument puternic pentru un pret mai mic, trebuie sa stii exact ce platesti de fapt pentru serviciul pe care il primesti. Pret pe megabyte contractat, telefon inclus, smart TV,…

Concentrati-va pe oferte castig

Multi oameni inteleg ca puterea de negociere inseamna ca cineva este dezavantajat pentru a obtine ceea ce isi doreste sau are nevoie. De fapt, este chiar invers. Este clar ca nu poti sa ceri ceva pur si simplu si sa te astepti sa ti se dea fara mediere. Trebuie sa-ti dai motivele pentru a convinge cealalta parte sa faca acest lucru .

Prin aceasta strategie de negociere, trebuie sa va concentrati asupra situatiilor care ii favorizeaza pe cei implicati . Multi angajatori si companii de servicii sunt dispusi sa acorde concesii sau mariri de marire atunci cand va dovediti ca sunteti client sau angajat. Important este sa fii pregatit si sa nu mergi pe calea confruntarii pentru a-ti indeplini scopul.

Stabiliti o intentie clara

Aceasta tehnica de negociere are scopul de a calma orice nervi pe care il simtiti in fata unei intalniri viitoare. Ca scenarii pline de anticipare, stres si puncte de vedere conflictuale, este necesar sa avem un scop bine definit. Este o modalitate de a face fata anxietatii care duc la o negociere importanta.

Pentru a stabili aceasta intentie, trebuie sa va intrebati: Ce astept de la aceasta conversatie? Ce vreau sa obtin? Care este scopul meu principal? Odata ce ai un scop clar, trebuie sa-l auzi in minte frecvent. Ideea este ca repeti aceasta afirmatie simpla pentru a alunga energia nervoasa sau gandurile anxioase.

O buna intentie consta intr-o fraza pozitiva, simpla, pe care nu-ti este greu de memorat. O alta recomandare de baza este sa nu folositi cuvinte negative, cum ar fi „Nu”. In loc sa-ti spui: „Nu te incurca”, foloseste ceva de genul „Sunt increzator si concentrat”. Noteaza-l si repeta-l ca pe o mantra pentru a-ti calma nervii.

Cultiveaza-ti asertivitatea

Ca parte a strategiilor eficiente de negociere, trebuie sa stii cat de asertiva este comunicarea ta in astfel de situatii. Potrivit Scolii de Afaceri Columbia, una dintre cele mai mari provocari pentru negociatori este sa nu stie exact cat de aserti sunt atunci cand vine vorba de a ajunge la o intelegere.

S-ar putea sa fii prea insistent sau pasiv si sa gandesti altfel. Acest lucru poate fi imbunatatit prin negocieri cu persoane cunoscute pentru impresiile lor . De exemplu, puteti incerca sa sunati la serviciul dvs. de internet pentru a obtine o oferta mai buna si pentru a avea pe cineva sa asculte conversatia.

Incercati aceasta tehnica: Imagineaza-ti pentru un moment ca vrei sa-i ceri sefului tau o marire de salariu. Roaga un membru al familiei sau un prieten care are o personalitate similara cu seful tau sa te ajute (sau doar da-i cateva idei despre cum sunt: ​​incapatanati, rationali, amabili… Folosind un joc de rol, poti simula o intalnire pentru a putea exersa acele intrebari dificile Deoarece trebuie sa testati aceste abilitati pe masura ce invatati, reconstitutiile servesc pentru a va imbunatati increderea, gestionarea conflictelor si tactica .

Cunoaste-ti punctul de rupere

Puterea de negociere este perfectionata printr-o intelegere profunda a ceea ce puteti obtine si a ceea ce face ca o intelegere sa fie imposibila. De aceea este important sa te dedici sa reflectezi la ceea ce s-ar intampla daca cealalta parte nu colaboreaza cu intentiile tale . De multe ori ne concentram prea mult pe ceea ce ne dorim si avem nevoie.

Retineti ca procesul de negociere functioneaza la fel pentru ambele parti. Acest lucru ar trebui sa va invite sa va ganditi la punctele de rupere ale potentialului partener. Cand va ganditi la ce s-ar intampla daca nu fac intelegerea, puteti intelege ce sunt ei si nu sunt flexibili cu privire la . Deoarece unele oferte nu pot fi facute, daca va cunoasteti punctul de intrerupere si apare, parasirea mesei este bine justificata.

Scapa de fricile tale si ofera mai intai

Cand vine vorba de un proces de negociere, nimeni nu vrea sa fie primul care vorbeste. Acest lucru se intampla pentru ca ar putea insemna sa ratezi o oportunitate buna. De exemplu: „Daca propun un pret de 4.000 de euro, urmeaza aceasta idee: „Poate ca as fi acceptat 6.000 de euro si am pierdut bani”. Acest lucru se intampla rar, deoarece multi negociatori isi gestioneaza bine numerele.

Importanta facerii primei oferte consta in stabilirea unei ancora , care este cea care va influenta restul negocierii. Diverse studii indica faptul ca vanzatorii care fac prima oferta primesc adesea mai mult decat se anticipase. Acest lucru se datoreaza faptului ca ancora cumparatorilor este de obicei scazuta. Daca vindeti, incepeti sus. Daca cumparati, incepeti jos .

Ascultare activa (asculta mai mult decat vorbesti)

A sti sa negociezi implica faptul ca trebuie sa faci cealalta parte sa inteleaga argumentele tale si sa le accepti validitatea . Acest lucru se realizeaza prin recunoasterea punctului lor de vedere inainte de al tau. Ceea ce nu ar trebui sa faci in timpul acestor intalniri este sa astepti de fiecare data randul tau sa vorbesti. Dedica-te sa asculti cu atentie si apoi sa pui intrebarile necesare.

In aceasta intelegere reciproca, trebuie sa stiti care sunt scenariile celeilalte parti. A analiza:

  • care sunt „termenele” tale?
  • cu ce se confrunta?
  • care sunt limitele ei?

Acest lucru va ajuta sa incadrati situatia in functie de rezultatele pe care le cautati.

Cand recunoasteti mai intai perspectiva celuilalt, va ajuta sa eliminati diferenta dintre opiniile opuse, facandu-i mai usor sa va asculte rationamentul.

Foloseste tacerea in favoarea ta

Printre diferitele tactici de negociere, a ramane tacut poate fi foarte eficient daca stii cand sa o folosesti. Multi oameni se angajeaza in discutii excesive in intalniri din cauza anxietatii sau a nervilor.

Daca faci o oferta si vanzatorul raspunde: „Este foarte putin”, nu este necesar sa raspunzi imediat. Poti sa stai nemiscat si sa vezi ce se intampla.

Cel mai probabil, cealalta parte va incepe sa umple tacerea explicand motivele pentru care oferta ta pare neatractiva. Poate va va spune de ce trebuie sa ajunga la un acord cat mai curand posibil. Tacerea va permite adesea sa obtineti informatii valoroase . Inainte de a vorbi la nesfarsit, asculta si gandeste-te. Cand conversati, puneti intrebari deschise pentru a intelege de ce are nevoie persoana din fata dvs.

Oferi o naratiune

Cand utilizati aceasta tehnica de negociere, trebuie sa completati datele cu o poveste care sa stabileasca tonul pentru a convinge. Nu este recomandat sa lasati statisticile sau valorile sa vorbeasca de la sine, deoarece conducerea conversatiei numai pe rezultate va poate face sa arati ca cineva cu putin spatiu de compromis.

In schimb, utilizarea unei naratiuni are scopul de a promova o negociere colaborativa in care ambele parti se pot intalni la un punct de mijloc si sa ajunga la o concluzie benefica pentru cei implicati. Daca, de exemplu, trimiteti un e-mail cu oferta finala, includeti un apel pentru a avea acea conversatie esentiala pentru a ajunge la un acord fructuos.

Nu puneti niciodata un interval

Multi oameni vad procesul de negociere ca pe o oportunitate de a arunca estimari aproximative care ar putea afecta sansele tale de a obtine o intelegere. Nu fi unul dintre cei care spun brusc: „Banuiesc ca va costa intre 10.000 si 15.000 de euro”. In acest caz, cel mai probabil cumparatorul va dori un pret mai aproape de cel mai ieftin. (Amintiti-va conceptul de ancora de la punctul 7).

Pentru a va consolida puterea de negociere intr-o vanzare, nu este niciodata recomandat sa setati un interval de pret estimat atunci cand nu aveti informatii exacte. Daca nu esti sigur care va fi valoarea, exprima ca nu stii sigur si continua sa intrebi pana cand esti complet sigur. Nu uitati ca cumparatorul va face multe scuze pentru a scadea pretul, chiar daca ceea ce cere costa mult mai mult .

Lasa-ti corpul sa negocieze pentru tine

Dintre multele tactici de negociere pe care vreau sa le invat, aceasta este una dintre cele mai puternice pe care le poti adauga in repertoriul tau. In ajunul unei intelegeri, cei mai multi oameni se gandesc la ceea ce vor sa spuna, dar nu cum sa o spuna. A avea grija de limbajul corpului este esential pentru a alinia ceea ce doriti sa transmiteti cu mesajul dvs.

Pentru situatiile in care negociati oferte de munca de la mai multe companii si luati in considerare diverse strategii, va puteti baza pe limbajul non-verbal. Indiciile multiple intentionate va pot ajuta sa faceti o impresie mai buna. Printre cele mai eficiente, tine cont de acestea 2:

  • Nu strangeti pumnii . Avizat de studiul „Puterea palmei la locul de munca”, faptul de a transforma mainile in pumni inchisi este un semn negativ. Acesti cercetatori indica faptul ca oamenii folosesc acest gest atunci cand se simt amenintati, cum ar fi strangerea scaunului sau strangerea geanta (femeilor). Tine-ti mainile relaxate si vizibile .
  • Stai intr-un unghi . Cand sunteti intr-o negociere, cel mai bine este sa stati la un unghi de 45° cand vorbiti. Daca stai cu fata interlocutorului tau, poti da de inteles ca te confrunti cu el. Aranjati scaunul in asa fel incat sa dati o impresie mai receptiva .

Adaptati-va la limbajul corpului lor

Dupa ce ati invatat cum sa negociati cu limbajul corpului, trebuie sa intelegeti comunicarea non-verbala a celeilalte parti in timpul unei intelegeri. Cand discutati puncte cheie, notati mental modul in care el raspunde fizic. Dupa cum ati inteles deja, vor exista semne negative de respingere si alte semne pozitive de acord.

Secretul puterii de negociere este sa ne recunoastem reciproc:

  • Inclinarea corpului . Aceasta atitudine de aprobare apare atunci cand exista o legatura cu ceea ce spui. Daca persoana se apleca inainte ca si cum ar fi sa te asculte mai bine, reprezinta un gest de camaraderie si companie.
  • Da din cap . Este un semnal pozitiv pe care vrei sa-l vezi mereu cand iti explici argumentele. Daca vedeti acest comportament atunci cand cereti o marire de salariu sau oferiti un serviciu, inseamna ca ascultatorul este de acord cu ceea ce comunicati.
  • Grimase de dispret . Cand cineva zambeste sau ridica o parte din gura, isi exprima dispret si aroganta. Este indicat sa faceti o pauza la ultimul punct pentru a-l clarifica si a oferi mai multe detalii.
  • Blocare . Adesea imperceptibil, daca cineva pune ceva in mana pentru a crea o bariera cu tine, este pentru ca nu ii place mesajul tau. Puteti recurge sa le oferiti un raport sau altceva pentru a-i determina sa renunte la ceea ce au luat si sa se concentreze mai mult pe prezentarea dvs.

Domina tu expresion vocal

Un alt aspect important al puterii de negociere se concentreaza pe modul in care va proiectati vocea in fata altor oameni. Studiile arata ca oamenii pot decide cat de dominant sau demn de incredere esti dupa cateva secunde de a te asculta. Aceasta viteza de evaluare va limiteaza incalzirea inainte de intalnire.

Pentru ca ei sa te asculte cu atentie si respect, trebuie sa-ti lucrezi vocea cu mai multe tehnici:

  • Intervine . Cercetatorii au descoperit o corelatie pozitiva intre timpul de vorbire si extroversiune in cadrul unei negocieri. Desi nu va puteti schimba nivelul de sociabilitate, nu va fie teama sa va exprimati parerea.
  • imitatie vocala . Alte studii au indicat ca atunci cand managerii de mijloc si-au imitat intervievatorii, acestia au obtinut mai mult din ceea ce s-au negociat. Acest lucru se poate face prin copierea subtila a inaltimii, volumului si modelelor vocale ale celeilalte parti. Desigur, nu exagera pentru ca ai putea da o impresie de minciuna.

Oferiti o favoare in avans

Este dovedit ca aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici de tranzactionare. Pe langa faptul ca sunt obisnuiti sa vanda, oamenii tind sa raspunda atunci cand le faci o favoare pe care ei nu au cerut-o. Intr-un fel, acest lucru creeaza un fel de angajament moral care sa te ajute atunci cand au ocazia.

Sa presupunem ca cineva iti ofera ceva fara un motiv anume, in adancul sufletului simti ca ar trebui sa returnezi gestul. Acest lucru ne invata ca una dintre cele mai fiabile modalitati de a cere o marire de salariu sau de a obtine o promovare este sa-i faci o favoare sefului tau inainte de a face oricare dintre aceste solicitari. Deci il angajati sa va dea o mana de ajutor .

Exemplu de aplicare a acestei tehnici de negociere: Sa presupunem ca doriti sa negociati mai putine ore de lucru, deoarece trebuie sa petreceti mai mult timp cu familia. Inainte de a va intalni cu seful dvs., faceti mai mult decat atat pentru a-l ajuta in jurul biroului. Cand negociezi ceea ce vrei, cu siguranta el isi va aminti efortul tau si va incerca sa te compenseze.

Nu da niciodata ceva fara sa primesti

Adesea, procesul de negociere necesita un anumit nivel de compromis intre parti. Sa presupunem ca un cumparator va cere sa reduceti pretul. Cand faci o concesiune, trebuie sa primesti ceva in schimb ca parte a tranzactiei.

Fiecare reducere sau crestere a valorii ar trebui sa includa un anumit tip de schimb. Daca acest lucru nu se intampla, poate insemna ca pretul a fost umflat. Acelasi lucru este valabil si daca esti cumparator: daca ridici oferta, cere intotdeauna un beneficiu proportional pentru cresterea pretului.

Invata sa reactionezi exagerat

In ciuda faptului ca este una dintre cele mai vechi strategii de tranzactionare din manual, exagerarea este rar exploatata. Aceasta strategie presupune aratarea unui semn de impresie sau soc la primirea unei oferte sau a unui pret in conversatiile fata in fata. Intentia este de a face pe cealalta persoana sa se simta inconfortabil cu propunerea pe care ati facut-o .

De exemplu, un furnizor va ofera un pret pentru un anumit serviciu. In aceasta situatie, „a tresari” inseamna ca vei exclama: „Vrei cat de mult?!” Ar trebui sa pari uimit si socat ca iti cer acea suma de bani. Cu exceptia cazului in care cealalta persoana este un negociator cu experienta, se pot intampla 2 lucruri:

  1. Te vei simti foarte inconfortabil.
  2. El va incepe sa rationalizeze pretul sau sa-ti ofere o concesie.

Intelegeti ca timpul investit este un semn bun

Indiferent cat de mult urasti negocierea, cel mai putin pe care poti sa faci este sa incerci sa grabesti situatia pentru a obtine o rezolvare rapida. Aceasta atitudine te va face doar sa pierzi timp pretios. In plus, exista mai multe avantaje de a nu grabi astfel de intalniri.

Amintiti-va ca, chiar daca nu are loc un schimb de bani, produse sau servicii, negocierile sunt si o investitie de timp. Cu cat cealalta parte dedica mai multe ore intalnirii, aceasta reflecta dorinta lor de a ajunge la un acord si vor fi mai dispusi sa faca concesii pentru a-l atinge .

Ignorati comentariile indraznete si emotionante

O parte din a sti cum sa negociezi are de-a face cu intelegerea faptului ca nu tot ce vei auzi va fi adevarat. Cu cat ceea ce iti spun ei este mai indraznet, mai agitat si mai sentimental, cu atat este mai probabil sa reprezinte un indiciu de nesiguranta sau o tehnica de negociere (ca cea pe care am mentionat-o mai sus) .

In cazul in care te simti intimidat, mergi la baie si limpezeste-ti capul. Daca simti ca te implici emotional cu aceste argumente, incearca sa rationalizezi situatia. S-ar putea sa decideti sa le oferiti ceea ce cer, dar cel putin asigurati-va ca este o decizie informata si nu o reactie instincta.

Fii flexibil

Daca doriti sa va sporiti puterea de negociere in diferite contexte, flexibilitatea psihologica si emotionala ar trebui sa fie premisa dvs. de baza. Aceasta este cunoscuta sub numele de negociere situationala.

Gandeste-te cum vrei sa obtii ceea ce cauti si fii adaptabil in ceea ce priveste calea pe care trebuie sa o urmezi pentru a-ti atinge obiectivul.

In timpul unei negocieri, oferirea optiunilor omologilor ii face sa se simta mai implicati in decizie si mai putin fortati sa faca compromisuri . Din acest motiv, se recomanda propunerea diverselor alternative pentru a ajunge la un acord satisfacator. Nu conteaza daca nu poti face compromisuri cu anumite lucruri, fii creativ pentru a fi flexibil cu termenii sau alte conditii.

Evalueaza cate alternative ai de negociat

Aceasta tehnica de negociere se refera la a avea mai mult de o alternativa pentru a obtine partenerul sau acordul de care aveti nevoie. Daca, de exemplu, cauti un furnizor de materii prime, logica indica ca nu trebuie sa te concentrezi doar pe una, ci pe mai multe. In timp ce aceasta strategie iti deschide piata, vor exista companii care te vor vedea ca pe marea lor oportunitate .

Numarul de optiuni disponibile inainte de o negociere este cunoscut sub numele de BATNA ( Cea mai buna alternativa la un acord negociat). Pentru a promova acest scenariu, trebuie sa te dedici crearii unei valori mai mari a marcii printr-un plan de marketing bun pentru a arata mai multa diferentiere. Chiar daca este un acord castig-castig, partea cu cele mai multe alternative poate beneficia cel mai mult.

Lasa loc celeilalte parti

Conditiile ridicate in timpul negocierii in companie sau in alt context pot stabili cursul rezultatului. Cand te simti prins in capcana, o arati prin atitudini si expresii defensive. Acelasi lucru este valabil si pentru persoana care sta in fata ta .

Adesea, o parte impinge prea tare, eliminand orice semn de flexibilitate si orice optiuni viabile care pot fi aduse la masa. Daca nu doriti ca persoana sau compania sa dea inapoi ca urmare a acestui scenariu, trebuie sa le oferiti putin spatiu de manevra .

Scrie-ti discursul de victorie

Cu aceasta tactica de negociere ne referim la un mic truc psihologic care este folosit frecvent de vanzatorii experti . Cand scrii ce ar putea castiga ei din aceasta negociere de colaborare, le arati ce ar insemna intelegerea daca ajung la un acord.

Expresii precum: „Vei fi un erou in fata sefului tau”, „Colectivul tau va fi actualizat si iti vor multumi” sau „Veti economisi compania 1 milion in urmatoarele 6 luni”, servesc acestui scop.

In loc sa te concentrezi pe ceea ce vrei, arata-le ce ar putea obtine si ajuta-i sa vada ca este o afacere buna.

Spune adevarul

Aceasta strategie de tranzactionare pare simpla in comparatie cu celelalte. Cu toate acestea, trebuie sa mentionati motivele pentru care marca sau reputatia dvs. sunt compromise. A face afaceri cu oameni cinstiti a devenit mai popular, asa ca nu va faceti griji pentru a va infrumuseta discursul. Fii sincer si vei vedea ca obtii rezultate bune .

Incepeti o relatie valoroasa

Un proces de negociere care lasa o impresie buna este acela in care iei ceea ce este corect si dai o parte egala . De aceea, este recomandat sa va ganditi cu atentie la ceea ce veti argumenta si la modul in care acest lucru va poate ajuta sa stabiliti o relatie pe termen lung . Aceasta viziune va ajuta in negocierile viitoare si, de asemenea, va deschide noi oportunitati de afaceri.

Pentru a mentine o relatie buna in timpul negocierilor, este esential sa nu o vedeti pe cealalta parte ca pe un adversar. Dimpotriva, un potential partener sau furnizor reprezinta o oportunitate de a va impulsiona brandul. Odata ce vedeti lucrurile in acest fel, nu va trebui sa va simtiti anxiosi, inconfortabil sau nervos in legatura cu aceste intalniri.

Exerseaza pana te simti confortabil

Merita sa subliniezi acest bun obicei atunci cand vine vorba de a-ti imbunatati abilitatile de negociere. Daca vrei sa fii mai increzator in aceste situatii, trebuie sa faci tranzactii mai des. O poti face de fiecare data cand faci cumparaturi, cand ai de-a face cu furnizorii tai sau facand simulari cu familia sau prietenii tai.

Sugestia mea este sa fii persistent si dragut, dar nu exigent. Este important sa iei lucrurile profesional si sa nu fii frustrat sau personal daca negocierea nu decurge conform asteptarilor. Retineti ca aveti deja nu inainte de a incepe sa negociati . Acum, nu poate decat sa fie mai bine!

Articolul precedentPrima intalnire: 9 intrebari esentiale (pentru a dezvalui steguletele rosii)
Articolul următorOperatorii europeni reproseaza si striga catre Bruxelles