Vorbirea in public a fost esentiala pentru succesul in multe societati din antichitatea clasica, ceea ce a condus la dezvoltarea unei game largi de tehnici persuasive in aceasta perioada. Unele dintre principalele abordari s-au concentrat pe apelurile la emotie, apelurile la credibilitate si apelurile la logica. Aristotel le-a descris ca fiind cele trei apeluri retorice principale, numite pathos, ethos si logos.
Pathosul presupune ca vorbitorul sa loveasca o coarda emotionala cu ascultatorul pentru a atinge un scop mai larg. Ethosul presupune ca vorbitorul sa se afirme ca o figura credibila sau sa citeze o figura credibila pe un subiect. Logo-urile poate aplica o abordare logica, sau aparent logica, pentru a convinge ascultatorii. Aristotel a subliniat aceste abordari in textul sau influent Retorica , care tine cont de susceptibilitatea publicului la argumente emotionale la fel de mult ca si la argumentele intelectuale.
Aceste tehnici au fost aplicate cu mare efect de-a lungul sutelor de ani in lumea clasica, de la Oratiile funerare ale lui Pericle si Filipicele lui Demostene la Atena pana la discursurile lui Caton cel Batran care chemau la razboi impotriva Cartaginei si Oratiile catilinare ale lui Cicero la Roma. Discursurile publicate din aceste perioade reflecta o bogata traditie de dezbatere politica care a rasplatit aplicarea cu pricepere a tehnicilor retorice persuasive.
Moduri antice de persuasiune
Retorica lui Aristotel contureaza trei moduri de persuasiune intr-un cadru sistematic considerat pe scara larga textul cel mai influent pe aceasta tema. In viziunea lui Aristotel, retorica a fost un element cheie al filosofiei alaturi de logica si dialectica. Acest lucru a contrastat cu punctul de vedere al lui Platon, care a caracterizat retorica ca fiind potential periculoasa si inselatoare. Acest punct de vedere a fost influentat de abordarile inselatoare ale sofistilor, despre care el a simtit ca sunt responsabili pentru executia mentorului sau Socrate. Pozitia filozofica a lui Aristotel cu privire la acest subiect a condus la studiul sau de reper asupra celor trei moduri de persuasiune.
Descriind aceste moduri, Aristotel afirma ca Ethos „depinde de caracterul personal al vorbitorului”, Pathos de „punerea audientei intr-o anumita stare de spirit”, iar Logos de „dovada, sau dovada aparenta, oferita de cuvintele lui. discursul in sine.” O distinctie importanta se face atunci cand descriem Logos. Pentru ca aceasta sa fie o tehnica persuasiva, nu este necesar ca o declaratie sa ofere o dovada reala, atata timp cat publicului i se pare ca dovada a fost furnizata. Aplicarea cu succes a acestor trei abordari persuasive este adesea o componenta caracteristica a unora dintre cele mai influente discursuri de-a lungul istoriei.
1. Patos
In retorica, termenul Pathos se refera la argumente care sunt menite sa apeleze la emotiile din audienta. Cuvantul grecesc pathos are o serie de sensuri, inclusiv un „sentiment puternic” sau „emotie”. Cuvintele simpatie si empatie isi au radacinile etimologice in pathos, indicand sensul lor in contextul retoricii. Acest mod de persuasiune implica adesea vorbitorul sa loveasca o coarda cu preocuparile sau sistemele de valori ale publicului. In timpul celui de-al treilea razboi punic, Cato cel Batran a incheiat o serie de discursuri cu expresia latina „Carthage delenda est”, care se traduce prin „Cartagina trebuie distrusa”. Acest refren repetat a atras emotii de frica si furie in Senat pentru a obtine sprijin.
2. Etosul
Ethos se refera la capacitatea unui vorbitor de a convinge o audienta de autoritatea sa de a vorbi despre subiect. In greaca, ethos inseamna „caracter” si isi are radacinile etimologice in cuvantul ethica, care descrie in mod specific „caracterul moral”. In Retorica , Aristotel descrie o serie de moduri prin care un vorbitor poate castiga credibilitate in fata unui public, inclusiv demonstrand expertiza si aratand caracter moral. Filosoful grec Isocrate a sustinut ca etosul unui vorbitor sau lipsa acestuia este adesea stabilit partial inainte ca acesta sa inceapa sa vorbeasca pe baza cunostintelor audientei despre actiunile lor trecute.
3. Logo-uri
Logos se refera la argumente care fac apel la logica sau prezinta o linie de argument aparent logica. Acest lucru este strans legat de etos, deoarece argumentele logice vor creste de obicei credibilitatea vorbitorului. Intr-un context modern, aceasta ar putea include utilizarea statisticilor sau a datelor pentru a sustine un argument. Vorbitorii pot ilustra un proces de rationament logic pentru a incuraja publicul sa ajunga la concluzia dorita. Desi acest lucru este convingator, erorile logice pot insemna ca, desi argumentele unui vorbitor raman persuasive, ele sunt logic invalide.
Dezbaterile logice au format o tema centrala a multor piese din Grecia Antica, reflectand importanta mai pe scara larga in dezbaterile din cadrul orasului-stat. Multe dintre piesele lui Sofocle au inclus discurs similar ca format cu un dialog socratic. Multe texte filozofice au folosit si aceasta abordare pentru a transmite o pozitie de autoritate. Aceasta abordare a fost adesea satirizata si in Atena clasica. Dramaturgul grec Aristofan il prezinta pe Socrate ca pe un sofist care foloseste aparenta logicii pentru a induce in eroare. In Apologia lui Platon , aceasta piesa este descrisa ca un factor care contribuie la procesul si executia lui Socrate.
Afirmatia ca Socrate ar fi fost un sofist a fost daunatoare. S-a considerat ca sofistii folosesc afirmatii aparent logice pentru a prezenta argumente inselatoare si inexacte. Acest lucru a fost bazat pe ideea ca argumentele care par sa urmeze o structura logica sunt convingatoare. Ca urmare a acestui fapt, alte scoli din Atena au facut eforturi continue pentru a diferentia propriile invataturi de conotatiile dezamagibile asociate cu unele aspecte ale invataturilor sofistilor. Un exemplu in acest sens este dialogul lui Platon „Sofisti” , in care Platon sustine ca filosofii cauta adevarul, in timp ce sofistii nu sunt preocupati de adevar in formularea argumentelor.
4. Kairos
Kairos se refera la un moment oportun in cadrul unei discutii sau dezbateri. Cuvantul grecesc antic se traduce prin „momentul potrivit”, reflectand o oportunitate pe care vorbitorul poate valorifica. Kairos a fost considerat o tehnica retorica importanta atat de catre scolile majore din Atena clasica, de catre Sofisti, cat si de scoala lui Aristotel si Platon. Ambele scoli au recunoscut caracterul unic al discursurilor si dezbaterilor individuale si au subliniat necesitatea de a reactiona ca indivizi prezentati. Aristotel a legat Kairos de cele trei moduri de persuasiune, deoarece circumstantele individuale ale unui discurs vor determina care mod de persuasiune este cel mai eficient la un moment dat.
5. Hipofora
Hypophora este o tehnica retorica in care vorbitorul pune o intrebare audientei si apoi continua sa ii raspunda. Aceasta poate prezenta ideea ca ideile vorbitorului rezista la intrebari cu intrebarea si raspunsul concepute pentru a da acea aparenta. Hypophora difera de o intrebare retorica pe care vorbitorul o lasa fara raspuns. Introducerea unei intrebari poate avea efectul de a implica publicul cu o problema. Acest dispozitiv apare frecvent in literatura, oferind structura unui monolog.
6. Anafora
Anafora este un dispozitiv utilizat pe scara larga care implica folosirea unui refren repetat pe parcursul unui discurs pentru accentuare. In greaca, anafora se traduce prin „aportare inapoi” in acest context, facand referire la un apel inapoi la o declaratie facuta mai devreme in discurs. Acest dispozitiv este adesea folosit si ca dispozitiv literar, deoarece poate atrage accent pe un concept sau poate crea impuls intr-un pasaj de text. Un exemplu celebru de anafora este in A Tale of Two Cities, in care Charles Dickens introduce idei aparent disparate, reunite printr-un dispozitiv anaforic in declaratia de deschidere, „A fost cel mai bun timp, a fost cel mai rau”. Gama larga de aplicatii ale acestui dispozitiv ajuta la explicarea de ce este atat de frecvent utilizat in scrierea vorbirii.
Acest dispozitiv retoric a fost folosit frecvent in discursurile moderne. Unul dintre cele mai faimoase exemple din secolul 20 a fost „Am un discurs de vis” al lui Martin Luther King Jr. Acesta a fost unul dintr-o gama larga de dispozitive retorice puternice care ancorau seria de declaratii intr-un apel puternic pentru egalitate si dreptate. Aceasta abordare a creat, de asemenea, impuls si a subliniat frazele care au urmat. Acest dispozitiv este folosit frecvent de predicatorii care sustin predici si este un exemplu in care King si-a bazat experienta ca lider religios in acest discurs.
7. Epifora
O epifora, cunoscuta si ca epistrof, este similara cu o anafora, dar cu refrenul repetat facut la sfarsitul unei fraze mai degraba decat la inceput. Etimologia termenului este cuvantul grecesc epistrophe, care se traduce prin „intoarce-te”. Acest dispozitiv pune un accent similar pe refrenul repetat, construind impuls intr-un pasaj al unui discurs. Desi sunt utilizate frecvent in retorica, atat epistroful cat si anafora sunt instrumente literare frecvent utilizate. Pe langa faptul ca este o tehnica retorica puternica de-a lungul antichitatii, acest dispozitiv a fost utilizat pe scara larga in istoria mai recenta. Un exemplu celebru in acest sens este in discursul de la Gettysburg, unde Abraham Lincoln a afirmat ca „guvernarea poporului, de catre oameni, pentru oameni, nu va pieri de pe pamant”.
8. Aporia
In retorica, Aporia se refera la vorbitorul care isi exprima indoiala, adesea ca o pretentie pentru a atinge un obiectiv mai larg. Acest lucru poate duce la implicarea audientei intr-o problema sau oferind posibilitatea vorbitorului de a explora o problema mai in profunzime. Acest dispozitiv a fost folosit de Demostene in celebrul sau discurs Despre coroana, unde deschide afirmand ca nu stie de unde sa inceapa sa intrebe care dintre numeroasele infractiuni ale adversarului sau ar trebui sa fie folosita ca punct de plecare.
